¿Qué valora el paciente de su dentista?

Trabajo en el dental hace más de 25 años, y la experiencia adquirida teniendo contacto directo con los distintos actores que componen este sector me ha hecho tener una visión bastante clara de su situación actual y ha configurado la razón de ser de mi proyecto: Tu Coach Dental.

Afortunadamente, he visto una mejora en la “cultura dental del paciente” respecto a la importancia de los cuidados de su boca. Aunque todavía queda mucho por recorrer, la concienciación de la importancia que tiene una boca sana para el paciente hoy en día es mucho mayor.

Pero esa mayor concienciación de la importancia de salvaguardar la salud dental se ve frenada por una serie de condicionantes para los pacientes, que dependen de lo que más o menos valoran de su dentista.

¿Qué valora más un paciente?

Es muy interesante al respecto los datos que aporta en su Libro Blanco de 2020 el Consejo de Dentistas.

Estos datos ayudan a confirmar lo que mi experiencia de campo con pacientes y odontólogos me impulsa a asentar las bases de mi forma de trabajar como consultora y coach dental.

Lo que más valoran los pacientes encuestados en este estudio es la confianza.

En tal caso, la pregunta podría ser ¿por qué es tan importante para un paciente poder confiar en su dentista?  La respuesta es fácil. Necesita sentirse seguro con su elección.

Seguro que esta frase, que he escuchado muchas veces a los pacientes, te resulta familiar: “Como no entiendo, no sé si lo que me dicen es lo que realmente necesito”. El paciente desconfía por lo que lee, ve y escucha experiencias negativas vividas por personas como él, y porque pide varias opiniones y se encuentra con diagnósticos y presupuestos distintos. Se genera la gran duda: “¿Me están intentando engañar?”.

La tormenta perfecta surge cuando se unen la desconfianza y el precio de los tratamientos.

¿Cómo puedes ganarte la confianza del paciente, sabiendo además que es el atributo que más valoran? Sobre todo, para ese paciente que acude a tu consulta por primera vez, pero que ha pedido varias opiniones, ha recibido presupuestos distintos y no sabe por qué Clínica Dental decantarse.

No me cabe duda de que  tú eres un buen profesional en el que un paciente puede confiar, ofreces un trato cercano y calidad en todos tus tratamientos, atributos también muy valorados. El problema es que el paciente recibe la misma información de todas las clínicas, y para confirmarlo sólo tienes que darte una vuelta por internet y ver las webs de tu competencia. 

Lo sean o no, todas las clínicas ofrecen buenos profesionales, cercanos y prestan servicios de calidad. El paciente lee prácticamente las mismas frases de reclamo en todas las publicaciones. El cacao mental de ese paciente puede ser monumental, no sabe por quien decidirse porque todo es “profesional”, “cercano” y “de calidad”. Entonces, ¿por qué clínica dental decantarse?

Seguramente tú no te consideras igual al resto. Conoces tu razón de ser, tus valores a la hora de trabajar y has invertido en una clínica que te permite ejercer tu profesión con grandes resultados para tus pacientes. Pero, ¿cómo se lo transmites a ese paciente que no te conoce para que no te meta en el mismo saco que al resto? Y añadir al ser profesional, cercano y dar un servicio de calidad, la coletilla de estar a la última en tecnología tampoco es suficiente.

Cuando el paciente no aprecia diferencias en los atributos que valora para que la balanza se incline a favor de una u otra clínica odontológica, al final la decisión recae en los atributos que menos valora. El coste del tratamiento termina siendo la razón de peso a la hora de decidir. Triste, ¿verdad?

Las ofertas son efectivas, pero no crean confianza ni fidelizan.

Las ofertas son una herramienta muy efectiva a la hora de manipular las decisiones que toman las personas para adquirir un servicio. Y podemos rebatir ese tipo de manipulaciones sin lugar a duda, pero funcionan y por eso se utilizan también en el sector dental.

Sin embargo, sabiendo que nos jugamos la salud, la oferta no debería ser la razón de peso en la elección de una clínica dental u otra, ¿cierto?

Sin embargo, así como la desconfianza hacia el sector surge de las experiencias negativas que otros han vivido y han contado, podemos conseguir el resultado inverso para tu clínica dental.

¿Qué es la confianza?

La confianza es un sentimiento. No es tangible. La titulación y la tecnología son muy importantes en tu clínica y te servirán para reforzar esa confianza, pero para ganártela tendrás que despertar emociones. Son las emociones que sepas transmitir al paciente sobre los valores que mueven tu forma de trabajar las que te harán ganar su confianza.

Y una vez que interiorices esto, empieza lo bueno.

El mejor nuevo paciente que llega a tu consulta es el que viene de parte de ese otro paciente ya fidelizado porque conseguiste, primero, ganarte su confianza y, segundo, obtuvo un buen resultado del tratamiento mientras vivía una experiencia positiva durante el proceso.

Es la confianza en tu clínica y la fidelización de tus pacientes lo que te hará perdurar en el tiempo y sentir con orgullo que el proyecto odontológico que has creado y te define se identifica con las necesidades y valores de los pacientes.

Si eres un profesional honesto que antepones la salud dental de tus pacientes a otras consideraciones, mereces sobresalir y diferenciarte en el sector, y si lo eres, compartes conmigo los mismos valores y creencias. Siendo actores diferentes en un mismo escenario, compartimos el mismo proyecto odontológico. ¿Nos ponemos manos a la obra?

Conseguir esto no es un camino fácil. Hay que investigar, analizar y tomar decisiones Estar abierto a nuevas posibilidades. Tal vez necesites grandes cambios o tal vez no. Los costes podrán ser más o menos elevados según tu infraestructura y organización actual. Sin embargo, como consultora dental estoy convencida que un cambio en el paradigma de las clínicas dentales que sí son diferentes y merecen resaltar, es posible.

Recuerda, Tu Clínica Habla de Ti.

Sólo tienes que hacerte oír y yo puedo ayudarte.

¿Hablamos?

Marga García Paje

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